Efeito Ancoragem e sua influência em nossas decisões

Maria Caroline Rodrigues                                                                                                  Estudante de Economia UFV

Membro da LANP

O Efeito de Ancoragem é um viés cognitivo, que descreve uma tendência humana em se apegar sempre a primeira informação ou impressão recebida durante um processo de tomada de decisão. Ou seja, os indivíduos se fixam ou se "ancoram", em apenas uma parte da informação que recebe primeiro. Quando uma âncora (referência) é definida, outras decisões são feitas a partir da mesma, o que leva a pessoa a seguir um determinado caminho ou a agir de certa forma para a interpretação de outras informações.


Mas como o efeito de ancoragem afeta nossas decisões ao consumir um produto?


Estamos errados quando afirmamos que todas as nossas decisões são tomadas de forma racional. A ancoragem serve como um atalho para facilitar as nossas decisões, já que sempre estamos atarefados e sobrecarregados de informações.


Só julgamos se o preço de um produto está caro ou barato, porque já temos uma referência e estimativa de preços anteriores. Por exemplo, você precisa comprar um celular novo, e sabe que o seu amigo comprou um por R$ 1.750,00. Você encontra um celular de mesma qualidade, mas pelo valor de R$ 2.000,00, porém não compra porque não aceita pagar mais do que o seu amigo e continua a procurar. Isso ocorre porque você já possui um valor ancorado, que serve como comparação e referência para sua decisão.


Isso ocorre também quando você vê um tênis em uma loja virtual pelo preço de R$ 300,00. Na semana seguinte o mesmo tênis está custando R$ 150,00. Você acaba comprando-o, mesmo que você não necessite dele, porque tem a impressão de que está fazendo um bom negócio, já que o preço ancorado é maior do que o preço do produto.


Muitas empresas utilizam a Ancoragem para poder vender seus principais produtos, através da comparação com produtos semelhantes mais com valores maiores. As lojas de roupas por exemplo, colocam as roupas mais caras no início, para servir de referência para a comparação com roupas de menor preço. Assim quando um cliente entrar na loja e ver um vestido de R$ 150,00 e depois um de R$ 90, ela acabará achando uma vantagem e irá querer adquiri-lo.






Referências:


https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/como-o-efeito-de-ancoragem-afeta-nossa-decisao-e-impacta-o-varejo/


http://www.resenhavirtual.com.br/blog/ancoragem-qual-e-sua-ancora-psicologica/


Disponível em:

https://lanpeconomiacomportamental.home.blog/2019/01/27/efeito-ancoragem-e-sua-influencia-em-nossas-decisoes/